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超市如何确定自己的商品组合?

2020-01-11 02:09

   老板想做好一家店,怎么进货是一门学问,今天终端君就来教大家,如何确定自家店的商品组合!

  

   01、基本方法:商品组合

  

   零售店商品组合的基本方法,把次序明确下来,先得要有商品组合,确定商品类别后,然后才是选品。

  

   商品组合:

  

   如果每个商品,既有利润,又有销量,而且牌子响,不用店家费力推销,顾客进来就会指明购买,那就太好了。

  

   可是,在现实中,几乎没有这样完美的商品。每样商品都是有局部的优势,同时也存在一些短板。

  

   诸如利润高的商品,但是新牌子,顾客的接受度较低,销量很低;跑量大的名牌商品,往往价格已经透明化了,利润也就很薄。通俗点来说,就是好卖的不赚钱,赚钱的又不好卖。

  

   这个问题怎么解决?就是商品组合,通过每个商品本身的不同特点,发挥各自的优势,取长补短、形成合力,在吸客、销量、利润等因素之间取得一个平衡。这就像是炒菜,有主料有辅料有配料,根据一定的比例进行组合,才能烧出好味道。

  

  

   02、商品功能

  

   做商品组合,首先就要明确每样的商品基本功能,常见的商品功能定位如下:

  

   1、吸客商品

  

   就是对顾客会产生一定吸引力的商品。

  

   例如著名品牌的畅销商品(老干妈辣酱、可口可乐);或是商品本身具备足够的吸引力(商品本身外形独特、功能先进等);或是价格超低的日常消费品(例如大卖场一块钱一斤的鸡蛋、九块钱一只的烧鸡、五毛钱一节的电池)。

  

   这类商品,不需要店家特别做宣传,商品本身就对顾客有一定的吸引力,可以将顾客吸引进店。

  

   2、带货商品

  

   属于刚性需求类商品,顾客对此商品较为熟悉,并且已经形成购买习惯,会重复购买,销售量较为稳定,就像家用的柴米油盐酱醋茶,肯定是要买的,且会持续购买。

  

   3、利润商品

  

   这个简单,就是利润丰厚的商品,老板就指望靠这些商品赚钱。

  

   4、品牌商品

  

   商品自身的品牌知名度非常高,且品牌档次也较高,能在一定程度上消除顾客对店家的陌生感(店不熟悉,但店里的某个商品很熟悉)。

  

   并且,能在一定程度提升店家的整体档次,例如粮油店里的高端橄榄油,手机店里的新款苹果手机,烟酒店里的茅台五粮液。

  

   5、竞争策略商品

  

   通俗点说,这些商品就是属于炮灰类商品。压根就没指望这个商品挣钱,而是用来和竞争对手打仗的,攻击竞争对手的主打商品,或是转移顾客的注意力,避免将价格战之火,烧到自己的利润商品上。

  

   6、培养商品

  

   所谓培养商品,就是当前销量较低,但未来发展前景不错,值得花费时间和精力来培养的商品。

  

   上述就是常见的六大类商品功能概述,各自商品的功能不一样,销量不一样,所能带来的利润也不一样,需要通过一定的组合,才能发挥最大的整体效益,平衡销量和利润。

  

   那么,这六大类商品,得要通过一个什么样的结构整合在一起呢?

  

   在结构确定之后,各类商品就涉及到一个比重的问题了,也就是什么样的商品,占比设定在多少比较合适,常规的商品比重如下,可供参考:

  

   商品类型 参考销量占比值

  

   吸客商品或带货商品 40-50%

  

   高利润商品 20-30%

  

   培养商品 10-20%

  

   高知名度商品 5-10%

  

   竞争商品 5-10%

  

   当然,不管这商品比重怎么设置,最终的目的都是为了利润,不同的商品类别,所承担的利润贡献比例是不一样的,常规利润占比结构如下:

  

   商品类型 参考利润占比值

  

   吸客商品或带货商品 30-50%

  

   高利润商品 20-30%

  

   培养商品 10-20%

  

   高知名度商品 5-10%

  

   竞争商品 -10---0%(无利润,或是略亏)

  

   毕竟每家店的资金有限,库位面积也有限,需要设定一个对应的库存量

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